今回はいま注目されている「SaaS Plus a Box」ビジネスモデルの高齢であるフィットネスサービス「Peloton」についてとりあげます。
SaaSとはSoftware as a Serviceの略で、日本語で言うと「サービスとしてのソフトウェア」という意味です。
元々ソフトウェアというのはパッケージで売り切りという形で販売されるのが普通でした。つまり機器と同様、部品のような形で売っていたわけです。
それがクラウド時代になるとともに、サービスとして、常に形を変えるソフトウェアを提供する形になってきました。それがSaaS(サーズ)です。
そこに「Pluls a Box」がついているのは、ソフトだけではなく、ソフトを入れる箱がついてくるというわけですね。
つまり純粋にクラウドから提供されるサービス、例えばAmazonの通販とか、Youtubeとか、Google Mapが身近だと思いますが、こういったものとちがって、機器がついてくる形のサービスです。
これ自体はそんなに新しくはなく、iPhoneとiCloudは機器とSaaSの関係ですし、テスラもソフトウェアアップデートサービスを主体とする車を売っています。
ただこれらは機器が主役であったわけですが、今回取り上げるPelotonは、ソフト側に力が入っています。
Pelotonには約30人の有名なインストラクターが所属しており、それぞれがフィットネスクラスを展開します。
これがライブ配信され、会員は月額約40ドルで配信を見ながら、バイクやトレッドミル(ランニングマシン)でエクササイズします。
自分はコナミスポーツに通っていてよくわかりますが、インストラクターが優秀だと、クラスをうまーく盛り上げてくれて、とても運動が楽しいんですよね。
これはなかなか素晴らしい商売です。
家で本格的なクラスが受けられるわけですからね。しかもライブでやってくれたら確かにこれは時間があれば毎日やってしまうかもです！
ライブと同じビデオの繰り返し再生は根本的にパワーが違いますからね。
これはたしかにうまい商売かもしれないです。北米は特に肥満が深刻な社会課題ということもあり、非常にうまい商売だと思います。
ビジネスモデルとして勉強になりますし、日本に上陸したら購入も検討したいと思っています。
ポイントまとめ
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| 独自のフィットネスサービスを提供 スキのない垂直統合型のビジネスモデル SaaS Plus a Box | |
| コンテンツも機器もすべて自社で提供 高額ながらこだわりの品質、他の会社に左右されない安定性。 | |
| お客様とのタッチポイントにおいてすべて社員が対応 高額の商品のコンセプトをしっかり伝える。販売までスキなく垂直統合。 | |
| 直営体験店舗による顧客獲得 アップルストアと同様、格好いい体験型店舗を展開しブランドイメージを向上させる。 | |
| トレーニングに関するあらゆるコンテンツを提供 月間950のコンテンツを提供。 | |
| データを活用し、顧客エンゲージメントが右肩上がり 月に使用される回数がどんどん増加していていまや有料ユーザの月平均ワークアウトが12回超。 |
各ポイントの詳細を参考動画・リンクをもとに見ていきます。
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独自のフィットネスサービスを提供
スキのない垂直統合型のビジネスモデル SaaS Plus a Box月額販売も出ると機器販売を統合したビジネス。
フィットネスバイクとトレッドミルマシンを売る。
機器が高価・高収益であることがひとつの特徴。通常のSaaS Plus a Boxでは機器を安価にばらまく。
そしてバイクのタブレットに動画コンテンツを配信する。
これによってトレーナーと一緒にみんなでトレーニングするような環境を提供する。
優秀・有名なトレーナーがあおりたてて、ジムのなかのグルーブを要請するのは圧巻です。いやこれたしかにいい！
コンテンツも機器もすべて自社で提供
高額ながらこだわりの品質、他の会社に左右されない安定性。
全てにこだわりを持って作っているというのは今どき珍しいのではないかと思います。
ほとんどの企業は提供のスピードを重視して、自前主義というのはあまりききません。
しかしPelotonはなにからなにまで自前でやっていることを売りにしているようです。
それだからこそコンテンツも機器も、たしかに隙なく改善ができてきそうです。
逆に新しいモデルにみえてきますね。
やっぱりサービス企業はきめ細やかに課題に対して対応をしていかないといけませんからね。
お客様とのタッチポイントにおいてすべて社員が対応
高額の商品のコンセプトをしっかり伝える。販売までスキなく垂直統合。このため高収益・高成長なビジネスモデルを実現している。
お客様が触れるバイクやトレッドミル、そして動画コンテンツ。
そのすべてにきめ細やかなサービスを施しているところがしっかりしています。
これが機器売り側に意識が倒れていると、そんなにお客様との接点に神経をとがらせたりしません。
運動中の心拍までとったなかで、エクササイズのクラスの、どの部分がもりあがっているか、途中で離脱しているのはどのくらいの人数か、離脱した人へのケア。クラスのアップデート。
あらゆることを対策し続け、他の追随を許さない世界を築く。
となると全部自前というのはつよいですね。
直営体験店舗による顧客獲得
アップルストアと同様、格好いい体験型店舗を展開しブランドイメージを向上させる。さわってみればこだわりの品質がお客様につたわる。
バイクやトレッドミルは30万円～40万円する高額商品です。
なので、アップルストアのような豪華な体験型店舗を作って、丁寧に機器の魅力、プログラムの魅力を訴求する様になっています。
あとはローンで買ってもらうわけで、5年払いとかにすればそれほど月額高くはなりません。トータルは高いですけれども。
この部分は高額ですので、ネット通販だけにたよるのではなく、しっかりと地域に根付いた高級販売店をつくる戦略というわけですね。
トレーニングに関するあらゆるコンテンツを提供
月間950のコンテンツを提供。ストックコンテンツもライブ配信で同時に数千人の参加者とエクササイズ。
あらゆるタイミングで新鮮なクラスを提供するということですね。
どんなタイミングでエクササイズしようと思い立っても、すぐにとりかかれる仕組みになっています。
しかも毎日のように新鮮な内容で配信されるわけですから素晴らしいですね。
月額40ドルは、これは安い感じです。トレッドミルを自分で買う点を考慮に入れるとちょっと考えてしまいますけれどもね。
データを活用し、顧客エンゲージメントが右肩上がり
月に使用される回数がどんどん増加していていまや有料ユーザの月平均ワークアウトが12回超。解約率は0.5～0.8%の推移。
SaaS Plus a Boxの特徴の一つ。製品のローンが終わるまではなかなか解約はされない。
ユーザの平均ワークアウト回数が月に12回超というのはとんでもない数字だと思います。週3回ですからね、これ以上のワークアウトはほとんどの人はしないレベルでは。
何か正直盛ってそうな数字ですが、本当だったらスゴイサービスだと思いますよ、純粋に。
解約率が低いのはローンのせいというのもありますが、ワークアウトの平均回数が12回となると、1回のワークアウトでいうと3ドル程度なわけですからお安いです。
ジムにゲストでいったら2000円とかかかりますからね。
これはお得だと思います。
Peloton | Together We Go Far
とりあえず純粋にプロモーションビデオがカッコいいですね。
振興ベンチャーではこういう企業プロモがクールだというのは非常に重要だと思いますが、ただたんに格好をつけているだけではなく、業態それ自体ががソフト・ハードのコンビネーションなのでカッコよく見えるのかもしれません。
機器とソフトを連動させてサービスとして提供しているグルーブ感というか、ワクワク感、そしてスピード感がにじみ出ていますよね。こういう企業は非常に強いと感じます。
まとめ
売り上げは現状1000億円、収益はまだあがっておらず、営業などで攻めの投資が続いています。
まずはのびるところまで会員数をしっかり伸ばすのが重要ですからね。
次のハードルはしっかり収益化する、ということになろうかと思います。
この形の商売は、個人宅への販売だけではなく、今はやりの24時間ジムに売るという手もありますし、直営でジムを展開するのももちろんありですし、輸出にも適しています。
なのでさらに今後は世界中に配信されていく形になるのではと思います。
言葉の壁がすこしきになりますが、フィットネス大国のアメリカからの配信がとどいたら、一生懸命やってしまいますね。
ニューヨークのスタジオのレッスンを世界中で受けるというのはアツすぎます。
