モノを売るのは営業職のセールスマンには限りません。
自分は研究開発職ですが、自分のやりたい技術でプロジェクトを起案するには、しっかり投資をつかまなくてはなりません。これもある意味、営業であって、モノを売るということです。
ビジネスであれば大概の場面で、自分を売り込むことができると得をすることが多く、モノを売る技術を習得しておくことは人生にとって重要です。
ここでは営業の鉄則をまとめた早川勝著『営業の鬼100則』のなかの100の鉄則からいくつかピックアップして考えてみたいと思います。ちなみにこの本、すごいですよ、なるほどな鉄則が詰まっています。ここで紹介するのはほんのちょっとですが、どれもこれも鬼な鉄則が詰まっていますよ。
ポイントまとめ
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| 断れば断るほど売れる まずこちらから「断れ」 | |
| 「紹介連鎖」が止まらなくなる大儀を伝えよ 金儲けや出世欲のために協力してくれる人は、せいぜい親しい身内くらいのもの。 | |
| ぺらぺらしゃべらずに「インタビューで」自尊心をくすぐれ 営業の極意とは、お客様の話したいことを連続して質問すること。 | |
| プレゼンは「グレイテスト・ショーマン」になれ 外見や地位がどうであれ「ありのままに」そして「自分らしく」生きようとするメッセージを乗せた主題歌の「ディス・イズ・ミー」には誰もが心揺さぶられるを得ない。 |
各ポイントの詳細を参考動画・リンクをもとに見ていきます。
営業の鬼100則
断れば断るほど売れる
お客様が描く「営業マン像」とは、売り込む人のことと考えていい。であるなら、「売り込みに来たわけじゃない」と徹頭徹尾、強調すれば警戒されないことになる。はじめはガツガツせずに、両手を上げ「武器は持っていませんよ」と、警戒心を解くこと。
追えば追うほど逃げられるってこともありますよね、実際。とはいえ、喉から手が出るほどほしい成果、行きたい方向があったときに、あえて引けるか、引ける勇気があるのかが問われますね。
あと会社での出世も意外とこんな感じです。とにかくひたすら力をつけるのが結局いい戦略です。あとじっくり良い人間関係を作ること。焦って上に上がろうとすると、ろくな人脈に恵まれません。似た者同士が集まってしまいますからね。
「紹介連鎖」が止まらなくなる大儀を伝えよ
自らの使命槍連を伝えることができれば、それに共感したお客様が、「ぜひ、あの人を紹介したい」「あの人のところへ行ってみたらどうか」と紹介先を次々教えてくれるような協力者となっていく。
自分の金もうけのために人が協力してくれるというのはありえず、基本人間は自分のためになることに対して動くわけです。なので自分の利益丸出しで行っては協力はえられず、協力が得られなければ大きな仕事はできません。
ぺらぺらしゃべらずに「インタビューで」自尊心をくすぐれ
「誉め言葉」の代わりとして質問を使う。たとえば女性のお客様だったら、単純に「お綺麗ですね」とほめるより、「若さと美貌を保つ秘訣は？化粧品のブランドは？どちらのエステやジムに？」とお客様が喜び、「はい、いいえ」では答えられない質問を繰り返すこと。
誉め言葉の代わりに質問、いいですね。これは練習しておきたい。あまりしらじらしく聞くのはいけないので、やっぱり人に興味を持つ練習というか心の準備をしておきたいですね。さすがに無関心ではバレます。
そして自分のことを語らず、傾聴に徹する。うんうんと攻めの相槌をうって話を引き出す。とにかく気持ちよくさせることに全力を注ぐのがいいですね。
プレゼンは「グレイテスト・ショーマン」になれ
ありのままのあなた、自分らしいあなた、そんなすべての生き様を、歌うように表現してほしい。そして踊って踊って踊りまくるような楽しい演出で、営業への思いを語り、重要性を訴え、メリットを伝えてほしい。
映画『グレイテスト・ショーマン』はほんとに最高でおすすめです。去年、北米出張に何度も行っていましたが、一時期は飛行機に乗るたびにグレイテスト・ショーマンを観ていました。音楽が最高なのでラジオとして聞くのもいいですよ、何度も見た後は。
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そしてやっぱりこのショーマンシップを学びたいですね。ビシッとした姿勢で、堂々と自分を表現する。素晴らしいことだと思います。なんにでもきっちり準備をして、自信をもって、自分を表現。こうありたいものです。
